Cómo evitar el fracaso en su negocio si es pequeño empresario (parte 4)

La información es muy buena, diría yo que es excelente. El problema es no saber  de todo el flujo de datos que se generan en el diario vivir de su empresa, los pocos vitales que permiten en el mediano y largo plazo el posicionamiento y la diferenciación que tanto se busca para ser el campeón.

Si se caracteriza por tener su empresa llena de papeles, formatos y cifras las cuales no analiza y  relaciona entre sí, puede estar sufriendo del cuarto pecado de los empresarios.

Causa Nº 4:

Los datos y los hechos son un paisaje.

Un desastre cuando uno llega a las empresas a preguntar sobre cómo están estructuradas  las listas de prospectos y clientes; la mayoría no saben qué es un prospecto o cómo es el proceso de generación de los mismos. Estoy cansado de escuchar a empresarios decir:

• "Aquí solo medimos el marketing por la cantidad de ventas que hagamos en el año". FAIL, como si el marketing tuviera la función de vender.


• "Aquí sabemos que Pepito Perez compra tres veces en el año, pero no sabemos ni siquiera por qué nos compra".


• "Oiga, solo tenemos la dirección y  el teléfono; pero no le veo la gracia de tener la fecha del cumpleaños, sus fechas especiales y sus pasiones".  ¿Será que la gente son muñecos de trapo que no sienten, no vibran o que solo necesitan de sus productos (grave, aquí nadie necesita de sus productos y servicios)

También estoy cansado de repetir mis frases más ácidas:

• Empresa que no conozca la composición y el comportamiento de sus costos, dá una papaya tan buena para la competencia...


• Empresa que no tenga sistemas de comunicación de doble vía con proveedores, empleados y clientes, está dando papaya para que su marca valga cinco monedas de centavo...


• Empresa que no tenga procedimientos por escrito y divulgados es un caos; con la posibilidad de fraudes, robos y pérdida de su identidad...

Algunas ideas para que usted use con eficacia los datos y los hechos de su empresa:

1. Identifique la información valiosa de la que no lo es: Según mi experiencia la  información valiosa tiene que ver con la lista de clientes y prospectos, costos, contabilidad y operaciones de diseño y ensamble de producto.


2. Revise si la información que considera valiosa es completa y genera fuentes y hechos de análisis. Por ejemplo, si el listado de clientes es tan perfecto que permite relacionar ventas, con meses consumidos, características sociales y emocionales de cada uno de sus clientes.


3. Análisis estadístico de la información es importante siempre y cuando usted sepa qué desea del mismo. Para qué conocer las pérdidas de su negocio si desconoce las fuentes de las mismas (mala programación de producción, insuficiencia en los procesos de almacenamiento y conservación; ó mal enfoque de las estrategias de comercialización en los canales selccionados).

No permita que la información se vuelva como un paisaje, que solo es útil para sus juntas directivas o para decirle a su consultor o asesor empresarial que lleva datos con el fin de cumplir tareas a medias.