Cómo evitar el fracaso en su negocio si es pequeño empresario (parte 3)

¿A qué nivel debe crecer su negocio de tal forma que no se llegue a una quiebra por exceso de dinero?

Si usted como empresario no aplica el hábito de analizar los riesgos, es casi seguro que sea víctima de la famosa "muerte dulce", aquella que nos vislumbra los ojos cuando tenemos la caja registradora llena de dinero; aquella que ataca los balances en materia de rentabilidad escondiendo una realidad aterradora: Su negocio no dá ni para el café del día.

Causa Nº 3:

Vivir en la zona de confort.

Cuando hablo de vivir en la zona de confort  quiero decir:

• Le vendes a la persona que más fácil se deje seducir,  no importa si se gana poco; lo importante es que la caja registradora tenga dinero (porque la verdad, no te gusta vender)


• No inviertes un solo centavo en acciones comerciales (investigación de necedidades de los clientes, estudio de la competencia, creación de nuevos canales de venta, comuncación, educación etc...).


• Consideras las acciones de marketing y ventas como algo similar y enfocadas cien por ciento a la consecución de dinero (¡Aleluya, que suene la caja registradora!)


• Nunca te preocupas por hacer relaciones auténticas; para qué hacerlas, piensas que no necesitas de nadie para hacer crecer el negocio.


• ¿Costos? No los miras para tomar decisiones que impliquen la apertura de un nuevo canal de comercialización, la entrega de un descuento a un cliente o comprar nuevos insumos.


• La empresa es el producto.

Es algo complicado poder entregar una solución a este problema; ya que es un problema mental, por mucho que uno como pofesional quiera diseñar nuevos procedimientos y alternativas para incrementar la productividad de una empresa, si la mentalidad del empresario persiste bajo los modelos del siglo XIX de la mezquindad es dificil decir "puedo ayuarte".

Si es importante decir que la mayoria de los empresarios que llegan en la búsqueda de servicios de asesoría y consultoría empresarial, son aquellos que reflexionaron muy tarde sobre las malas acciones que desangraron en el mediano plazo y sin piedad su proyecto  de vida.

Usted tiene el camino a la redención:

• ¿Sabe cuáles son los costos de operación de su modelo de negocio?

No es solo decir "mi producto vale $XXX"; es identificar cómo se comportan los costos frente a ciertas situaciones del entorno:

• Qué pasa si ofrezco un descuento a un cliente que me compra muy poco, ¿será rentable?


• Me han propuesto abrir una nueva tienda en otra ciudad, ¿tengo claro qué debo invertir para abrirla?


• Qué sucede si el precio de las materias primas críticas para la fabricación de los productos tiene cierto comportamiento en ciertas épocas del año, ¿cómo puedo sacar partido de dicha situación?

• ¿Usted escoge nichos de mercado rentables?

No crea en la caricatura de Tio Rico, el cual hacia negocios por arte de magia y creaba imperios con la boca. En la cruda realidad los verdaderos empresarios (no negociantes) identifican nichos de negocio rentables. Para mi la definición de nicho de negocio rentable es:

"Grupo de personas las cuales valoran tu talento y tus beneficios, siendo capaces de pagarte sin reproches, porque les ofreciste una solución a sus problemas".

Rentable no es tener un producto que genere un flujo de caja gigante por ventas intensivas; por cierto éste tipo de modelos tienden a desaparecer porque la personalización es la reina de los nuevos negocios de este siglo; según mi experiecia vivida con tantos empresarios, compañía que crece de una forma desenfrenada, tiende a incrementar sus costos de forma directamente proporcional a los ingresos; en resumen son solo transacciones.

Rentable tampoco es abrir cientos de formas de comercialización porque la empresa es el producto. Es común que los empresarios traten de diversificar su mercado sin tener un criterio técnico en materia de riesgos y de participación de mercados. Suele  ocurrir que por el desepero de crecer, incluso  cuando no se necesita, se eligen cientos de nichos de mercado insostenibles a nivel financiero y logístico creyendo así que van a cubrir todos  los espacios para la competencia; sinceramente una estrategia de BOLUDOS.

Una buena estrategia comercial debe centrarse en uno de estos aspectos según la madurez del mercado:

Accedo al mercado por la vía de producto: Si nadie hace mejor las cosas que usted, tiene un producto que nadie se había imaginado, la competencia es una tontería y tiene cientos de clientes hambrientos, la mejor forma de ganar mercado sin tanto esfuerzo es con la creación de mediadores para que la gente compre con suficiente confianza (alianzas con  canales afines al cliente y creación temprana de sus propios canales de comercialización face to face). Muy importante que empiece a crear  una lista de prospectos para su negocio, así usted decidirá qué canales serán los adecuados cuando la verdadera guerra con la competencia sea una realidad. Puede usar medios físicos o virtuales, si cree que necesita ayuda para definirlos solicite nuestra asesoría gratuita de 30 minutos.

Accedo al mercado por la vía de los canales: No sea un tonto; mientras usted lee mi información cientos de personas están pensando en cómo quitarle del camino. Cuando el mercado empieza a tener tropiezos es hora de empezar por la vía de la comunicación, la cual debe reforzar la confianza; usted no debe perder la conexión con la gente y los canales que ha creado, debe incrementarlos de forma tal que usted sea una marca. Las marcas se crean porque la gente defiende los beneficios que usted ofrece, no porque usted los obligue.

Si no me cree haga una encuesta con sus clientes actuales en donde les indague sobre las cosas que más valoran de usted, sus productos y servicios; la verdad sería de egoistas no reconocer en usted  mismo que vale la pena, que lo que  siempre ha reflejado de manera consistente hacia el exterior de su empresa, tarde que temprano la gente lo valorará.

Los canales se hacen para reforzar la marca y decirle a la competencia, "mirá boludo aquí estoy, la gente me adora". Si ya tiene una abultada lista de prospectos y clientes es hora de que analice variables de la misma para definir qué modelo de relación quiere tener con la gente que lo aprecia.

Accedo al mercado por la vía del cliente: Las empresa no hacen negocios, las empresas hacen relaciones; es así que debido a las fuertes sacudidas de la cultura y los modelos de pensamiento, hacen de la personalización en  productos y servicios como la mejor vía para subsitir en este mundo, con una identidad y sin tener que mendigar para que le compren.

Cuando usted piensa en el cliente de verdad, personaliza sus productos, innova; no solo saca  nuevos productos, saca su cultura como buen empresario reflejada en sus canales de comercialización, vendedores, proveedores y aliados estratégicos.

Su lista de prospectos y clientes ya será entonces una  lista de inteligencia de mercados, la cual debe permitirle preveer qué quiere la gente, practicando la escucha activa.

Si usted quiere aprender de mi, escríba sus comentarios.