El problema del fracaso en las pymes, en especial las dedicadas a la industria de alimentos recae sobre el modelo mental de sus dueños. De nada sirve mirar en el entorno la causa generadora de los problemas y que generan el caos, cuando a nivel interno hay sentimientos y emociones que disparan el chip de los comportamientos que hacen mella en la confianza en sus clientes, empleados y socios.
A partir de hoy comparto una serie de artículos sobre las 10 causas por las cuales un negocio fracasa y unas simples recetas para usted empresario o emprendedor de la industria de alimentos.
Causa Nº 1:
¿Su negocio tiene mercado?
El problema base de las empresas y en especial en las nuevas, es la falta de un análisis previo de la demanda de sus productos y servicios. En el peor de los casos el empresario se queda contento con las ventas desarrolladas en su mercado natural; esto no es malo en un principio pues los negocios deben mover la caja registradora, el problema recae en el mediano y largo plazo cuando la competencia arrecia, los costos suben o los clientes ya están hastiados de lo que usted ofrece; es crudo y despiadado decirlo, le compran porque son los vecinos, los conocidos o los amigos, nunca SUS CLIENTES.
Antes de iniciar un negocio, sea en la industria de alimentos u otra actividad, considere primero conocer las siguientes variables:
- ¿Quién es el cliente potencial?
Aquí caben usuarios y personas en general que lo buscan por alguna razón, pero tenga claro que NO SON SUS CLIENTES
- ¿Quién es el prospecto de mi negocio?
Entiéndase prospecto, aquella persona que está dispuesta a pagar por sus productos y servicios, el cual está interesado en algo particular (consumidor segmentado). Tenga en cuenta que éstos TAMPOCO SON SUS CLIENTES. son personas que tienen un feeling con usted y estarían dispuestas a comprarle; solo falta que usted proponga una oferta y generar los clientes objetivos, los cuales realmente son SUS CLIENTES.
- ¿Cuál es el modelo de negocios?
El modelo de negocio es un mapa en donde usted puede explicar claramente:
- Quién es su cliente objetivo.
- Quién es su prospecto.
- Cuál es la oferta de producto o servicio.
- Cuáles son los beneficios de sus productos y servicios.
- Cómo se generan sus ingresos (venta directa, suscripción, venta de contado, por comisiones etc.).
- Cómo puede adquirir el prospecto sus productos y servicios (tienda física, tienda virtual, distribuidores etc.).
- Cómo es la relación con sus clientes (personalizada, tiene agentes vendedores).
- Cuáles son los recursos que debe usar para tener el producto y/ó servicio y entregarlo a sus prospectos.
- Cuáles son los procedimientos internos para tener y entregar el producto y/ó servicio.
- Cuáles son los costos de realizar dichos procedimientos.
- Cuáles son las alianzas que debe desarrollar para facilitar la generación de ingresos.
- ¿Quién es la competencia?
Es absurdo que usted teniendo un pequeño restaurante desee compararse con McDonald`s. No tiene sentido que compare sus capacidades financieras, logísticas y locativas; así como la forma como generan canales y medios de comercialización con los grandes jugadores de la industria. Sus capacidades son valiosas y puede competir con aquellos que están a su nivel y que realmente están en la pelea por los verdaderos clientes.
También es igual de incomprensible que quiera mostrar los mismos beneficios que la competencia. Usted puede diferenciarse; pero antes debe encontrar los beneficios por los cuales se hace irresitible ante sus clientes.
Una herramienta para evitar la causa del no hay mercado para su negocio:
- Identifique sus beneficios.
Para los emprearios que viven afirmando en sus matrices DOFA la frase "mis productos son de excelente calidad", les tengo una mala noticia:
La calidad no es un beneficio, es algo implícito que deben tener sus productos de lo contrario nadie los compra
Los beneficios son la manifestación de las emociones de sus clientes. Una señora que busca un pastel para el cumpleaños de su hijo no busca un simple producto en una repostería. Ella quiere expresarle a su hijo lo mucho que lo ama y lo aprecia; por eso busca el pastel con el mejor sabor, textura, estética y que refleje la personalidad y el amor que una madre puede profesar sobre un ser querido.
¿Usted qué beneficios ofrece?
¿Alguna vez se ha preguntado si lo que ofrece a los demás es útil, valioso y genera relación?
Es triste decirlo, pero las empresas solo se concentran en comunicar beneficios que no generan conexión con sus clientes, como si las personas fueran solo máquinas para generar y entregar dinero. En mi vida como consultor empresarial solo he visto tres empresas que son capaces de comunicar y expresar beneficios tan imporantes como los siguientes:
- Somos una empresa que tiene personas honradas, aquí entregamos los precios justos, sin intermediarios o comisiones.
- Ayudamos a otros a cumplir sus metas, como si lo hicieramos con nosotros mismos.
- Siempre fresco y recién horneado.
Si ya sabe cuáles son sus beneficios y los de sus productos, es conveniente que los compare con su competenca real (no con los inalcanzables, ellos no son su competencia son un modelo a seguir). Sea muy exigente con esta evaluación, será de gran ayuda para saber si usted si es competitivo y tiene algo que compartir con otros.
También es útil que hable con sus prospectos sobre lo que quieren de usted y sus productos, no sienta pena y vergüenza; mi experiencia como consultor me comprueba que son pocos los empresarios que se dedican a escuchar a sus clientes y por eso pierden mucho dinero.
Sin expresión de beneficios, no hay relación;
sin relación no hay negocios;
si no hay negocios no hay empresas.
Si busca apoyo para su empresa de alimentos, consulte nuestros programas de acompañamiento profesional en la Comunidad Seiton
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